Omzet verhogen tijdens coronacrisis: zo verkoop je meer aan je klanten

De coronacrisis raakt veel zzp’ers hard. Mogelijk heb je net als veel van je collega-zzp’ers te maken met geannuleerde opdrachten en omzetverlies. De economische verwachtingen zien er voorlopig bovendien niet goed uit. Wat kun je in deze onzekere tijd doen om toch meer omzet te boeken en je cashflow te verbeteren? Veel ondernemers zien de kans om meer te verkopen aan hun huidige klanten over het hoofd. In dit artikel geven we zes tips hoe jij deze kans wel aan kunt grijpen.



In dit artikel:
– Waarom meer verkopen aan huidige klanten?
– Tip 1: Blijf altijd werken aan het vertrouwen
– Tip 2: Ga een open gesprek aan
– Tip 3: Win info in met vragenlijsten
– Tip 4: Baseer eventuele aanbiedingen op huidige afname
– Tip 5: Gratis test
– Tip 6: Voeg waarde toe en verleid langzaam
– Conclusies en aanbevelingen

Waarom meer verkopen aan huidige klanten?

Verkopen aan je huidige klanten kan twaalf keer makkelijker zijn dan aan nieuwe klanten. Jouw klanten zijn namelijk met een reden bij je gebleven: je bent nog steeds relevant voor ze. Onderzoek toont bovendien aan dat klanten die meer bij je afnemen langer klant blijven. Maar weten jouw klanten wel wat je allemaal nog meer voor hen kunt betekenen? Als ze dat niet weten, zullen ze die producten of diensten ook niet bij je afnemen.

Verkopen aan je huidige klanten is een stuk eenvoudiger dan verkopen aan nieuwe klanten (bron: Marketing Metrics).

Tip 1: Blijf altijd werken aan het vertrouwen

Je huidige klanten vertrouwen je, want ze doen al zaken met je. Hoe beter het je lukt dit vertrouwen te laten groeien, hoe groter de kans dat ze in de toekomst klant bij je blijven. Een van de belangrijkste voorwaarden voor succesvolle upsell is dus dat je je in de tussentijd aan alle voorwaarden en levertijden blijft houden. Lopen vanwege de coronacrisis toch zaken anders dan gepland? Zorg dat je daar transparant over bent en de wijzigingen kraakhelder communiceert.

Tip 2: Ga een open gesprek aan

Nodig je klanten uit voor een gesprek via telefoon, Skype of Zoom en vraag waar in de huidige situatie hun grootste uitdagingen liggen. Luister goed naar deze antwoorden en noteer ze nauwkeurig (CRM software leent zich hier goed voor). Wellicht kun jij met je huidige producten of dienstverlening deze problemen oplossen. In deze vreemde tijd hebben veel ondernemers meer tijd om tijdens dergelijke gesprekken de diepte in te gaan, dus doe daar je voordeel mee.

Tip 3: Win info in met vragenlijsten

Verkoop je relatief veel producten met een lage marge? Of is je aantal klanten te hoog om iedereen persoonlijk te spreken? Het versturen van een online vragenlijst, waarin je de grootste uitdagingen boven tafel haalt, is een effectief alternatief voor het ontdekken van kansen. Google Forms is een gratis tool waarmee je dit voor elkaar kunt krijgen. Met betaalde tools als Typeform kun je op een meer creatieve en persoonlijke manier gegevens inwinnen.

Een vragenlijst hoeft niet saai te zijn. Met tools als Typeform maak je een vragenlijst eenvoudig leuk en persoonlijk.

Tip 4: Baseer eventuele aanbiedingen op huidige afname

Komen uit de directe gesprekken of vragenlijsten geen directe behoeften van je klanten naar voren? Denk dan zelf na over welke diensten of producten relevant voor hen zijn beredenerend vanuit hun huidige afname. Verkoop je aan een klant financieel advies op zakelijk gebied, terwijl veel klanten zowel zakelijk als persoonlijk advies bij je afnemen? Deel het met je klanten! Onderzoek van Accenture toont aan dat 58% van de klanten meer geneigd is om bij je te kopen als je aanbieding gebaseerd is op hun eerdere aankopen.

Tip 5: Gratis test

Ben je overtuigd van de toegevoegde waarde van bepaalde producten voor specifieke klanten? Overweeg hen een gratis testfase aan te bieden, waarin zij vrijblijvend met de voordelen kennis kunnen maken. Maak in je communicatie duidelijk dat het om een testfase gaat en probeer geen korting te geven op de uiteindelijke verkoopprijs. Als je je prijs verlaagt gaan mensen er namelijk vanuit dat je het in de toekomst ook tegen die prijs kunt doen.

Tip 6: Voeg waarde toe en verleid langzaam

Zelfs bij je bestaande klanten kan het een goed idee zijn niet direct om een verkoop te vragen. Vaak werkt het beter om hen langzaam met de voordelen van de nieuwe dienstverlening kennis te laten maken. Een digitale nieuwsbrief is een populaire manier om dit voor elkaar te krijgen. Het schrijven van blogs op LinkedIn of meer delen op andere social media kanalen is in veel sectoren effectief. Onthoud dat klanten die niets van je overige aanbod afweten in geen enkel geval meer bij je zullen afnemen.

Conclusies en aanbevelingen

Je huidige klanten houden jouw onderneming in deze uitdagende periode staande. Behandel ze dus met al het respect dat ze verdienen en wees nooit opdringerig. Blijf altijd kalm en geduldig. Het werkt altijd in je voordeel om tijd en aandacht aan je klanten te besteden, zodat je hun problemen en uitdagingen beter begrijpt dan wie dan ook. Het inzicht in de problemen stelt je in staat betere oplossingen aan te bieden dan de concurrentie.

Auteur: Redactie van ZZP Servicedesk

ZZP Servicedesk geeft zzp’ers het gemak van alles op één centraal punt: relevante informatie en concreet advies. Heb je vragen over commercie, verzekeringen, belastingen, financiën, juridische zaken, marketing, acquisitie of over je boekhouding? De adviseurs staan voor je klaar. Als zzp’er ben je namelijk ‘Vrij, maar niet alleen’.